Бизнес [Сергей Азимов] Продажи. Переговоры» для собственников, РОПов, и менеджеров продаж. (2021)

[Andrew]

Автор: Сергей Азимов
Название: Продажи. Переговоры» для собственников, РОПов, и менеджеров продаж. (2021)

Программа:
1. Начало переговоров

• Приветствие-самопрезентация
• Яркие статистические данные
• Нестандартные сравнения и аналоги
• Авторитетный рычаг: компании-бренды, с которыми вы работали
• Выгоды от работы с вами
• Смысл встречи
• Типичные ошибки
• Требования к форме подачи
• Выявление ЛПР
• Получение принципиального интереса. Техника «Вбитие крюка»
• Апелляция к факту встречи
• Апелляция к высшей выгоде
• Апелляция к прецеденту
• Снятие будущих возражений
• Техника «Перетаскивание на свое поле»

2. Установление контакта

• Внутреннее состояние
• Внешний вид
• Темп разговора
• Тембр голоса
• Улыбка
• Имя
• Комплименты. Превосходство. Лесть. Тщеславие
• Техника «Прямой комплимент»
• Техника «Предмет зависти»
• Техника «О вас говорят»
• Техника «Вы не только»
• Техника «Сомнения»
• Техника «Сравнение с...»
• Техника «Если бы»
• Техника «Мне нравится»
• Техника «Потому что»
• Техника «Как у вас получается?»
• Ошибки при установление контакта
• Присоединение к ценностям

3. Искусство задавать вопросы

• Спрашивание разрешения
• Открытые и закрытые вопросы
• Техника «Обнесение загона»
• Перехват инициативы
• Ошибки при задавании вопросов
• Подход издалека
• «Калашников»
• Трансовые вопросы / «Как дела?»
• «Вам интересно», «Вы готовы»?
• «Прыжки зайца»
• Информационное и решающее «нет»
• Вопрос «Почему?»
• Общие принципы получения нужных ответов от оппонента
• Техника «Лабиринт»
• Метод Сократа
• Информирующий вопрос
• Техника «Воронка»
• Ситуационные вопросы
• Проблемные вопросы
• Углубляющие уточняющие вопросы
• Уточняющие вопросы. О важности
• Уводящие от ключевого момента уточняющие вопросы
• Уточняющие вопросы. Провокация для получения необходимого вам ответа
• Уточняющие вопросы. О последствиях
• Уточняющие наводящие вопросы
• Уточняющие вопросы. О дополнительных потребностях
• Уточняющие вопросы. Технические, о фактах
• Извлекающе-фиксирующие вопросы
• Вопросы – техническое завершение
• Частные случаи
• Техника «Сократить басню»
• Техника «Причины, по которым»
• Техника «Факт+вопрос»
• Техника «Провокация»
• Техника «Вот вкратце и все»
• Вопросы-ловушки
• Вопросник для клиента

4. Принципы аргументации

• Правила подачи аргументов
• Правило пинг-понга
• Подача аргументов вопросами
• Детализация. Принципы
• Детализация. Примеры
• Визуализация аргументов
• Прямая демонстрация
• Отзывы
• Печатные, фото и видеоматериалы
• Физическое вовлечение клиента в процесс
• Стратегические выгоды
• Связка: свойства, выгода, эмоция
• Указание выгод. Примеры
• «Рисование» эмоциональной картины. Примеры

5. Приемы аргументации

• Логические аргументы
• Апелляция к высшей выгоде
• Апелляция к стандартам
• Апелляция к авторитетам
• Апелляция к прецедентам
• Изменение контекста. Время
• Изменение контекста. Личность. Его в свою роль
• Изменение контекста. Личность. Себя в его роль
• Изменение контекста. Личность. Его в чью-либо роль
• Изменение контекста. Место
• Интерпретация «Последствия»
• Интерпретация «Намерение»
• Интерпретация «Контрпример»
• Интерпретация «Другой результат»
• Интерпретация «Бумеранг»
• Техника «Метод Франклина»
• Техника «Именно поэтому»
• Техника «Кавычки, цитаты, пословицы»
• Техника «Метафора»
• Техника «Три причины»

6. Психология влияния

• Контрастное восприятие
• Принцип социального доказательства
• Принцип взаимного обмена, вина
• Принципы обязательства и последовательности
• Великодушие и жалость
• Дети, внуки, родители
• Женственность и мужественность
• Создание дефицита
• Реактивное сопротивление
• Страх потери. Желание сохранить
• Шанс
• Ограниченная информация, любопытство, интрига
• Ограничения по срокам и количеству
• Создание конкуренции
• Модификация «Через тернии к звездам»

7. Активное слушание

• Активное слушание (принципы)
• Повторение слов клиента
• Техника «Это были твои слова»
• Интерпретация слов клиента (принципы)

8. Работа с ценой

• Цена. Основной принцип
• Тактика «В конце презентации»
• Тактика «В начале презентации»
• Обозначение цены «Правило бутерброда»
• Долларизация. Принципы
• Долларизация. Примеры
• Принцип разбития цены
• Умножение прибыли либо потерь
• Цена по сравнению с другими тратами
• Расшатывание позиции от названной цены
• Цена по сравнению с экономией
• Прием «Подать разницу в цене»
• Торг. Специфические тактики
• Тактика «Разведчик»
• Тактика «Маленькие шаги»
• Торг при продаже
• Тактика «Опережение»
• Тактика «Просто объяснение»
• Тактика «Под что?»
• Тактика «Я этот вопрос не решаю»
• Торг при покупке
• Тактика «Союзник»
• Тактика «Не очень-то и хотелось»
• Тактика «Хороший-плохой полицейский»
• Тактика «Прямой вопрос»
• Тактика «Придирки»
• Тактика «Не та модель»
• Тактика «Нет денег»
• Тактика «Ва-банк»
• Тактика «Давление»

9. Работа с возражениями

• Работа с возражениями. Принципы
• Алгоритм обработки возражений – 1
• Алгоритм обработки возражений – 2
• Алгоритм обработки возражений – 3
• Выявление истинности возражения
• Техника «Пробки в ушах»
• Техника «Фиксация-присоединение»
• Техника «Фиксация-отсечение»
• Примеры ответов на возражения
• Примеры ответов «Я подумаю»
• Примеры ответов «В бюджете не заложено»
• Примеры ответов «У других дешевле»
• Примеры ответов «Нас не интересует»
• Примеры ответов «Слишком дорого»
• Примеры ответов «У нас уже есть поставщики»
• Примеры других возражений и ответы на них

10. Завершение сделки

• «Упущенная» сделка
• Завершение сделки
• Техника «завершение»
• Техника «Выбор без выбора»
• Техника «Уточнение по второстепенному пункту»
• Техника «Я вас очень прошу»
• Техника «Легкий вопрос»
• Техника «Императив»
• Техника «После того как»
• Техника «Вам Дима посчитает»
• Завершение сделки
• Фиксация договоренностей

НЕ ПРОСТО КУРС, А ПОЛНОЦЕННЫЙ ТРЕНАЖЕР
ДЛЯ ОБРЕТЕНИЯ УСТОЙЧИВОГО НАВЫКА
На курсе вы получаете не просто очередную порцию теоретический информации.
Все полученные знания вы отрабатываете на практике. Сначала при создании своего сценария продаж, затем при его прогоне с другими участниками.
На протяжение всего курса с вами работают кураторы. Они помогают адаптировать речевые заготовки для вас конкретно и отвечают на возникающие вопросы по материалам курса.

Подробнее:

Для просмотра ссылок пройдите регистрацию

Скачать:​