Бизнес Продажа И Реализация Консалтинговых Проектов По Отделу Продаж

[Главбух]

Автор: Петр Кудасов

Блок 1. Общая информация

[*]Знакомство[*]О нас[*]Кейсы[*]Общая структура работы с «Проектами»:[*]Цели и правила работы консультанта;[*]Заключение договора;[*]Реализация;[*]Завершение проекта[*]Цели и правила работ:[*]Приоритеты консультанта;[*]Отраслевые консалтинговые проекты;[*]Четкий пул работ в проекте[*]Цель проекта[*]План работ:[*]Общий план работ проекта[*]План работ по блокам (если необходимо)[*]Создание рабочего журнала «Заказчика»Блок 2. Работа с проектом

[*]Требования к заключаемому договору;[*]Безопасность;[*]Лучше меньше, да лучше;[*]Рамочный договор.[*]Проектирование Отдела продаж:[*]Что продаём? (Product, service, “provice”)[*]Кому? (Типовой клиент)[*]Почем? (Средняя стоимость сделки, финансовые показатели)[*]Каким образом? (direct, indirect & etc)[*]Какие ресурсы для этого требуются?[*]Модели продаж:[*]Исходящие продажи;[*]Входящие продажи;[*]Партнерские/агентские продажи (indirect sale).[*]Планы продаж:[*]Планирование продаж в компании заказчика;[*]Работа с показателями компании.[*]Как понять, что планы выполнимы, и как их выполнить;[*]Сколько для этого потребуется продаж?[*]Какие средние чеки?[*]Сколько человек сделают эти продажи?[*]Как быстро это продадут? (средний цикл сделки)[*]Сколько такой ОП будет стоить? (издержки на поддержку ОП, срок выхода на самоокупаемость)[*]Измерение показателей деятельности ОП?Блок 3. Найм менеджеров по продажам

[*]Технология проведения «Конкурсного найма»:[*]Как составляется объявление для соискателей[*]Каналы найма[*]Обзвон[*]Подготовка условий для проведения конкурса[*]Презентация[*]«Блиц-интервью»[*]«Сканирование навыков»[*]«Продажа вакансии»[*]Мотивация «проектного» ОП:[*]Оклад[*]Процент: от отрасли (оборот/прибыль)[*]KPI[*]Планирование: год - квартал[*]Отчетность формат[*]премии за достижения[*]Штрафы[*]Мотивация «массового» ОП:[*]Оклад[*]KPI[*]Процент[*]Планирование[*]Отчетность[*]Таргеты[*]Штрафы[*]Нематериально: конкурсы, отгулы, «Вымпел»[*]Работа с саботажем в проекте[*]Понимание и работа с саботажем линейного персонала;[*]Понимание и работа с саботажем управленческого персонала.[*]Работа с действующим персоналом компании[*]Повышать или увольнять?[*]Критерии и «нормы»[*]Лояльные-продуктивные?[*]Повышение ТОЛЬКО как награда[*]Увольнять быстро, увольнять честно[*]Face2pain[*]Продуктивный – помогатель – пассажир – спорщик - СТОПБлок 4. Обучение менеджеров по продажам:

[*]План обучения:[*]Обучение продукту;[*]Обучение этапам работ;[*]Обучение с работы с внутренними документами компании;[*]Обучение технологии продаж[*]Обучение управлению командой[*]Обучение решению сложных ситуаций[*]Как обучать:[*]Как это делается сейчас?[*]Какие этапы работ?[*]Как проконтролировать?[*]Давайте попробуем прямо сейчас[*]Что хорошо – что плохо[*]План внедрения[*]Личная мотивация клиентов (откат-распил):[*]Политика собственника в отношение личной мотивации клиентов[*]Можно ли этому научить[*]«Откат» - дело тонкоеБлок 5. Контроль работы ОП

[*]Системы отчетности[*]Отчётный лист Заказчика[*]Ежедневный отчёт (Google Docs)[*]Еженедельный (количественный и качественный) (Google Docs)[*]Ежемесячный отчёт (Google Docs)[*]Прогноз продаж[*]CRM-системаБлок 6. Доведение до результата

[*]Общее[*]Действие – Контроль – Получение ОС - Корректировка[*]А что такое – результат[*]Воронка[*]Убирай балласт[*]Добавляй работников[*]Внедрение метрик[*]Покажи что можно лучше[*]Празднуем любую победу[*]Забег «на результат»Блок 7. Ответы на вопросы

[*]Ключевые точки в проектах по Отделам продаж[*]Кратчайший путь в реализации проектов Отделов продаж[*]Ответы на вопросы консультантов

Продажник

Для просмотра ссылок пройдите регистрацию

Скачать "Блок - Продажа"

Ссылка доступна для пользователей с группой: Премиум 

Скачать "Блок - Реализация"

Ссылка доступна для пользователей с группой: Премиум 

Материал может быть удален по просьбе

Для просмотра ссылок пройдите регистрацию